民国旧式原配 第10章

　　这位老兄转头看见他，从办公桌上下来，脸色有点尴尬，秦瑜没搭理他，径直走到刚才鲍勃指定的那个张姓员工过来：“秦经理，我带您认识一下我们部门的人员。”

　　“我先认识一下你吧？”秦瑜伸出手，“我叫秦瑜。”

　　“张福喜，纺织机这块的跑楼。”

　　鲍勃已经跟她介绍过，跑楼顾名思义就是联系业务的销售，这位按照前世就是销售主管。

　　“印花机谁负责？”秦瑜问他。

　　“我们不是按照品类，是按照客户负责的。”张福喜一指那个刚才大放厥词的老兄说，“海东是丁长胜的客户。”

　　“马上有个会议。”秦瑜看着那个丁长胜，应该不到三十，她说，“你和小丁一起参加。”

　　“好！”

　　秦瑜没有趁着这个时间跟其他人认识，反而回办公室，拿了个茶杯去茶水间接了一杯水，进来拿了本子和笔说：“老张，小丁，我们上去开会了。”

　　秦瑜在前面走，比秦瑜大了十来岁的丁长胜和比秦瑜大了一辈的张福喜跟着她后面。

　　“她叫我小丁？”丁长胜跟张福喜说。

　　“有问题吗？”

　　“她才多大？”

　　“你跟她说，让她叫你老丁？”

　　“那倒也没这个必要。”

　　乔希和鲍勃已经等着了，秦瑜跟乔希打了招呼，聊了两句，不一会儿史密斯夫人和亨利一起进来。

　　等了两人坐下，秦瑜站起来走到黑板前，拿起粉笔在黑板上画了表格，英文标示，横向是三个品牌，纵向是优缺点，她用德文说：“Josh，我初步了解下来，你们公司的品牌在中国还没有知名度，所以要打开市场比较难。在海东印花厂，你目前应该遇到的对手是海德堡和安德鲁两个品牌。现在我们需要完全理清你跟这两个品牌之间的优势和劣势在哪里？”

　　“我是从海德堡出来的，所以我对海德堡非常清楚，包括他们价格体系，安德鲁这块我只能说了解他们产品，但是价格只是知道个大概。”

　　“没关系，我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟乔希说了，转头跟丁长胜说，“小丁，黑板上的，你负责记下来。”

　　秦瑜开始把各个要参数罗列出来，这个是汽车销售的基本逻辑，要跟竞品对比，互相之间的参数列得清清楚楚，才能直观地体现出自家产品的优势。

　　乔希说秦瑜写，一条条列得明明白白，而且她还要给大家翻译。

　　翻译了一遍之后，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，对于产品还有什么疑问，可以提出来？”

　　史密斯夫人说：“Yolanda，你继续。”

　　秦瑜转头问乔希：“从你的角度，分析出来，你们的产品，除了品牌价值不高之外，应该是有优势的。那么你告诉我，为什么在这样的情况下客户还是不愿意用你们的产品？如果我是客户，我可以信赖铭泰，因为他们在华有二十年的历史，但是我对你没有信心。你怎么来消除我的顾虑。万一你的产品没有你描述的那么好，到时候出了问题，难道就停产吗？”

　　“我已经说清楚了，我们的设备确实不输于海德堡，但是价格是海德堡的70%，这里有巨大的差价。”

　　“在你没有口碑之前，你这些对产品的形容都是无用的。”秦瑜走到乔希面前，“想要让客户用你的产品，必须拿出实际行动来，来让客户放心。”

　　“什么实际行动？”

　　秦瑜走到黑板前，拿起粉笔写“免费保修三到五年”，她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说：“如果你对产品有信心，那么这一条根本不会产生成本，如果你们的产品没那么好，你负责维修，并且能够24小时响应的话，客户会因为你的优质服务，而愿意给你机会。你认为呢？”

　　“可是其他厂商没有这一条，如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”

　　“发生维修，总归有人要付出成本，不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商，为了减少维修，你会尽全力把产品做得更好。但是给客户，客户在无从选择的时候，只能选择这个品牌，当有竞争者出现，自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话，可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训，以后委托铭泰帮你维修，维修之后进行账务结算，这样你的客户可以得到更好更快的服务，你们也能节省成本。”

　　亨利会德语，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定这件事，现在看见秦瑜两种语言流利切换，他抽了口烟斗，吐出一口烟：“白天鹅小姐，你要知道现在大部分客户都是有维修部门的，他们小毛小病就自己维修解决，你要是推出这样的服务，会把客户养叼的，以后他们什么事情都找咱们，咱们最多就是挣点小钱，这不是自找麻烦吗？”

　　“您逛过塞尔弗里奇百货吗？”秦瑜问他，这是一家伦敦知名的百货公司。

　　亨利不知道她想表达什么，说：“逛过。”

　　“他们的老板Selfridge，说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后，“Henry先生不会以为这句话是信仰吧？这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下，他说了这样的话，并且执行了，最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱，也没问题，主要是我们能提高市场占有率。”

　　秦瑜是用英语跟亨利说的话，这些话没有涉及专业名词，鲍勃跟乔希说了七七八八，乔希听完眼里放出光，站起来：“Yolanda，就照你说的做。”

　　秦瑜用德语跟他说：“你等等，我还有一条要说。”

　　她回到黑板前，写下“改变付款方式。从55变成3331。”

　　“30%为预付款，30%为提提货款，30%为设备安装调试之后付款，称为验收款，最后10%在设备正常运行一年后付清，作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款，绝大部分设备都如此处理。

　　乔希皱眉：“这样的话，账期就拖长了。”

　　“我问你客户担心的是什么？还是那句话我们站在客户的角度去想，安装调试时间长，厂商拖，运行之后问题频出，没人来管。其实设备一年之内出问题的多，如果一年之内不出了，可能很多年都不会有事了，直到设备老化之后才会出问题，对吗？”秦瑜问乔希。

　　“是。”

　　“如果通过这两条去消除了客户的顾虑，那么你的市场会不会打开？”

　　“肯定会。”

　　“当我们消除了客户的顾虑，你就没必要以低于海德堡70%的价格定价，我们按照海德堡同类机型的90%定价就有竞争力了。你说呢？”

　　乔希一下子笑了起来：“Yolanda，你真是天才。”

　　亨利沉着一张脸：“这一切都是假设。”

　　“没错，所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上，“小丁，你会后去海东跑一趟，确认他们少东家这几天都在武汉，不等他回来了，我们带乔希去找他，面对面聊。”

　　“好的，秦经理。”

　　秦瑜最后看向史密斯夫人：“Madam，您认为呢？”

　　“Yolanda,你全权负责这个项目。Bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。

　　“谢谢！”

　　史密斯夫人和鲍勃离开，亨利站起来，看向秦瑜：“白天鹅小姐，你确实很不错。”

　　“谢谢您的肯定。”

第14章

　　之前乔希正在发愁，很可能这次上海之行，没有结果。

　　海东纱厂他很想拿下，海东在青岛还有纱厂和印染厂，如果能够拿下海东，那么不仅是上海，青岛也能开展业务，这对于他们这个新品牌来说至关重要。

　　所以他想着要是铭泰不去联系，他就自己想办法去联系海东，毕竟现在铭泰内部混乱，他们主要代理产品是纺织机而不是印染设备，而且他们这个印染设备还是一个新品牌，压根连销路都没打开，史密斯夫人能给他机会已经不错了。要她耗费心力给他开拓市场，恐怕很难。实在不行他就再去广州碰碰运气了。

　　现在他快乐疯了，秦瑜要下楼，他就跟着秦瑜去她的办公室。

　　“Yolanda，你太厉害了，你一定是上帝派来帮我的天使。”

　　秦瑜抬头看他：“我是唯物主义者，不信上帝。”

　　乔希有些遗憾，不过这一切都不是事儿，他现在非常兴奋，急不可耐地跟秦瑜讨论未来应该怎么走。

　　此刻办公室门外，其他人围住了张福喜和小丁，问这位新来的女经理的情况，丁长胜跟大家说：“我是服气的，对着亨利那个洋鬼子，她气势不要太足哦，你们是不晓得……”

　　秦瑜走出去的时候，张福喜说得正起劲，边上的人叫：“我滴乖乖，这才几岁啊！就这么厉害？”

　　“甘罗十三为相，霍去病十八岁封狼居胥，年轻的天才灿若星辰，我这么点儿只能算是萤火之光，没什么可以吹的。小丁，你还在这里吹牛做什么？难道你现在不应该在海东软磨硬泡，跟对方敲定，让我能去武汉见到他们的少东家吗？”

　　“OK，OK。”丁长胜应下。

　　秦瑜从包里拿出三块大洋：“出去的时候，你去咖啡馆订个奶油蛋糕，你回来的时候，把蛋糕拿回来，要是你搞定了海东的人，下午我们一起吃蛋糕，要是你搞不定海东的人，你回来看我们吃蛋糕。”

　　“册那，秦经理，你这个就过分了啊！”

　　“我们在公司等你。”秦瑜跟他说，“我看好你。”

　　丁长胜拿了包：“你们都给我等着。”

　　丁长胜一出门，秦瑜这才开始让张福喜带着她认识部门里的职员，有了这么一出，感觉关系已经拉近，熟络起来就快了。

　　此刻鲍勃正在史密斯夫人的办公室：“Madam，我不得不佩服您的眼光。Yolanda这种做法真的可以打消买主的顾虑。”

　　史密斯夫人站在窗前眺望黄浦江：“我们一直夹在厂商和客户中间，厂商常常发了货就算是完成了，让他们安装调试，一直拖，我们被客户一直催。现在这样的话，有未付款在那里，厂商也有回款压力。她的能力出乎我的意料之外。晚上安排一个晚宴，管理层为她的加入一起庆贺。”

　　“好的。”

　　鲍勃的秘书下来通知各个部门的经理，晚上参加史密斯夫人的饭局。

　　纺织机械代理部的门关着，她推门进去，见里面正在吃蛋糕。

　　“雪莉小姐，一起吃蛋糕。”

　　这位秘书被手里塞了一块蛋糕，一脸懵逼，有人跟她解释：“秦经理请客。”

　　这个年代做蛋糕的奶油全部是进口的，价格极贵，外头文职人员薪水十几块，洋行里一个月薪水有三四十，也没几个人舍得吃奶油蛋糕。更不要说这样随随便便拿出来请客，一个奶油蛋糕的钱，一般的饭店里好摆一桌酒席了。

　　秘书把手里的请帖递给秦瑜和张福喜：“史密斯夫人安排了晚上在汇中饭店宴请各位买办和跑楼，欢迎秦经理的加入。”

　　“谢谢！”秦瑜没想到这个年代请客还这么慎重，就是公司聚餐还要请帖。

　　秘书小姐去到地产置业部，通知查理何。

　　地产置业部早就炸锅了，昨天骂查理何是井底之蛙，品种还是蟾蜍的那位漂亮小姐，入职了楼上的纺织机代理部，成了那个部门的助理经理。

　　他们还去打听到了这位昨天是来投简历，被查理何截留。知道查理何的一贯作风，他们已经脑补得七七八八。

　　真是要笑死人了，查理还扬言要让这位小姐混不下去，人家跑到他面前，直接跟他平起平坐了。

　　雪莉敲了查理何的办公室门：“Charlie，史密斯夫人今天晚上在汇中饭店邀请洋行的管理人员一起欢迎Yolanda入职，这是请帖。”

　　查理何看着这张请帖异常刺目，真他妈的算什么事儿？今天被秦瑜嘲笑的景象历历在目。

　　他走出办公室门，听见有职员在说：“你们听说了吗？上头那个新来的女经理，请他们整个部门的人吃奶油蛋糕。”

　　“奶油蛋糕啊？辣辣贵的呀！”

　　“就是呀，一只奶油蛋糕的价格可以去王宝和摆一桌酒了。她倒是舍得的？”

　　“不晓得呀！”

　　总之这个新来的纺织机代理部助理经理已经成了铭泰洋行上上下下讨论的焦点，她昨天的几句话也传遍了，大家都深以为然，查理何真的是一只搞不清楚状况的癞哈蟆。

　　一个奶油蛋糕拉近了秦瑜和部门同事的距离，她还在了解情况，四点多张福喜来敲门：“秦经理，我先回去换衣服了。等下参加晚宴，你是不是也要回去换套衣服？可以早点走了。”

　　“原来还有这个规矩呀？”

　　“去这种场合，我这样穿不合适的。”张福喜指着自己身上的长衫。

　　“我也得回去换件衣服。”收起包，她出门，跟丁长胜嘱咐：“小丁，我们就明天晚上的船出发。”

　　“等下船票就送过来了，放在您办公桌上，乔希的船票，我等下送到他饭店去。”

　　“好的呀！麻烦你了！”

　　秦瑜回到饭店，她不缺华丽的衣衫，作为丝绸世家的秦家，这条象牙白金线提花为底，蝴蝶飞舞的旗袍，是原主稀松平常的衣衫，但是如果放在百年后，这样的绣工，恐怕会被博物馆收藏。